民生銀行：解木材小微企業(yè)燃眉之急

　　一、客戶：

　　大連木材交易市場中有著近20年的木材交易經(jīng)驗的私營業(yè)主陳清峰

　　二、主營業(yè)務(wù)：木材交易

　　三、融資需求：

　　在2010年末，陳清峰看好來年木材價格行情，想擴大生產(chǎn)規(guī)模卻缺乏資金。

　　四、客戶困難：

　　像陳清峰這樣的貿(mào)易商由于缺少抵押物，無法獲得銀行融資，手里掌握豐富的渠道訂單資源也只能望洋興嘆。這是一個典型，市場里很多商戶都是經(jīng)過多年打拼的私營業(yè)主，沒有財務(wù)報表，固定資產(chǎn)小，缺少抵押物，因此無法從銀行貸款。

　　五、做法：

　?。ㄒ唬┝可碓O(shè)計融資方案：

　　民生銀行大連西崗支行在“商貸通”產(chǎn)品基礎(chǔ)上推出小微金融2.0版，該產(chǎn)品滿足陳清峰企業(yè)的融資需求，有針對性的解決了其資金短缺困難。

　　（二）亮點分析：

　　民生銀行通過“商貸通”產(chǎn)品，創(chuàng)新性地采用聯(lián)保方式，先后給予整個木材市場商圈總額3億元的貸款，立刻引起了整個市場乃至周邊商戶的震動。

　　從客戶的角度來說，民生銀行的創(chuàng)新產(chǎn)品不僅僅為他們解決了融資難的問題，更為客戶提供了全新的服務(wù)體驗。木材市場商圈開發(fā)首先由一個市場商戶為起點，通過單一商戶組織了由30名商戶代表參與的研討推介會，在這期間不斷地與客戶溝通，了解客戶需求、探討授信的標準和模式。對于行業(yè)的規(guī)律和商戶的經(jīng)營模式，沒有現(xiàn)成的材料參考，民生銀行的信貸員就冒雪到實地與客戶探討，每天與客戶泡在一起，甚至深入到客戶的每個交易環(huán)節(jié)當中，從50多份訪談記錄中總結(jié)歸納出行業(yè)的規(guī)律和商戶經(jīng)營習慣。這些工作沒有一點白費，只有詳細掌握了客戶的經(jīng)營規(guī)律和情況，才能用創(chuàng)新的模式以最快的速度解決客戶的燃眉之急。

　?。ㄈ┢髽I(yè)變化：

　　民生銀行創(chuàng)新產(chǎn)品商貸通提供的聯(lián)保貸款方式為他解了燃眉之急。2010年末陳老板與其他4位面對同樣問題的商戶獲得了民生銀行首批聯(lián)保貸款，2011年初陳老板運用民生銀行的資金賺取了豐厚的利潤。2011年下半年腰包充實的陳老板購買了土地、興建了廠房，生意規(guī)模得到了迅速的擴大和發(fā)展。

　　六、案例點評：

　　大連市木材交易市場是東北乃至全國重要的木材加工貿(mào)易集散地。這個市場及其周邊的產(chǎn)業(yè)集群木材年交易量超過60億元，產(chǎn)業(yè)集群中包含了1000多家小微企業(yè)，直接間接解決地方就業(yè)逾10萬人。

　　兩年來，定位為木材專業(yè)支行的民生銀行大連西崗支行累計向木材小微企業(yè)提供了近4億元的資金支持以及配套的金融產(chǎn)品服務(wù)，惠及小微商戶超過1000戶。（整理：李云帆）

(責任編輯：蘇木)