2016年紅木行業(yè)新形勢下凸顯定位優(yōu)勢

    2016年元旦后至春節(jié)前，筆者走訪了京、津、冀一帶紅木家具市場，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)從業(yè)者對(duì)未來茫然無措。不少人反映：因?yàn)閯倓傔^去的2014、2015年市場變化過大，人們尚難發(fā)現(xiàn)對(duì)前景抱樂觀態(tài)度的跡象。

    春節(jié)過后，在采訪伍氏興隆的過程中，筆者眼前卻一亮：伍氏興隆門店正月初五就早早開市，而且迎來開市大吉。據(jù)多名員工反映，在不少同行感嘆過去的熱銷勢頭難重現(xiàn)的時(shí)候，該企業(yè)2015年的經(jīng)營狀況仍好于2014年，發(fā)展勢頭良好。

    紅木行業(yè)為何會(huì)冰火兩重天?其中隱含著怎樣不同的機(jī)遇或奧秘?在新經(jīng)濟(jì)形勢和新的市場條件下，伍氏興隆有哪些經(jīng)營方略值得借鑒?其膽識(shí)和眼光能給行業(yè)帶來怎樣的啟示?筆者就此采訪了中國家具協(xié)會(huì)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)主席團(tuán)主席、伍氏興隆董事長伍炳亮先生——

    正月初五即開市，春風(fēng)喜盈伍氏門

    筆者正月初十上午來到位于廣東省臺(tái)山市S273省道邊的伍氏興隆門店，看到店里正有客戶在看家具。一位中年男子當(dāng)著筆者的面用粉筆在一扇紫檀屏風(fēng)側(cè)框上輕輕寫下“宋記”兩個(gè)字，爾后笑著對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購小姐說：“這件屏風(fēng)和旁邊的寫字臺(tái)我很喜歡，寫上我的姓氏作個(gè)記號(hào)，不要再賣給別人了。”

    類似的一幕筆者在幾年前就曾在伍氏興隆店里見過，這說明消費(fèi)者對(duì)伍氏作品的熱愛與追捧一直持續(xù)不斷。據(jù)筆者了解，北方不少紅木賣場正月初十后才開館，更有一些店面打算過了十五才正式營業(yè)。而伍氏興隆的員工告訴筆者，他們正月初五就開市了，而且開市大吉，當(dāng)天就簽下了兩個(gè)大單。中國老傳統(tǒng)歷來講究“喜盈門”，伍氏興隆憑借良好的作品、極高的信譽(yù)度和品牌吸引力，第一天就迎來了開門紅，良好的開端往往預(yù)示著來年的紅火。

    抱著強(qiáng)烈的好奇心和對(duì)整個(gè)行業(yè)未來發(fā)展走向的關(guān)注，筆者接下來預(yù)約采訪到了素有“嶺南魯班”之譽(yù)的行業(yè)領(lǐng)軍人物伍炳亮先生。伍先生從以下幾個(gè)方面，對(duì)中國紅木市場趨勢及伍氏興隆經(jīng)營方略進(jìn)行了深入細(xì)致的剖析——

    競爭分不同層次，選擇和定位很重要

    “如果說伍氏興隆在目前市場條件下有自己的獨(dú)到之處，仍然發(fā)展得很穩(wěn)健，那么第一點(diǎn)就是：我們與行業(yè)大多數(shù)廠家之間的白熱化競爭拉開了距離?！蔽橄壬_門見山地說，“因?yàn)椴幌肱c大部分企業(yè)進(jìn)行競爭，我們?cè)谔岣咦髌窓n次上下足了工夫。檔次提高后競爭者自然就少了?，F(xiàn)在大多數(shù)廠家在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候更傾向于買便宜木材，從減少材料成本壓力角度看這是對(duì)的，但是還應(yīng)該想到，越買便宜木材越同大量小廠造成競爭，使競爭白熱化。所以，我們敏銳地意識(shí)到了這個(gè)問題，就決心走出一條與眾不同的路。第一：提升設(shè)計(jì)制作水平;第二：作品升級(jí)，堅(jiān)持走精品、藝術(shù)品之路，多定位于高端木材，以海黃、越黃、小葉紫檀和老紅酸枝為主，減少低檔木材。

    “去年國慶前在深圳論壇上我說過，2015年我把投資資金中的70%用于購買海南黃花梨木料，30%用來買越黃、紫檀、紅酸枝。這使我們?cè)谕兄袛[脫了競爭困境，不受市場波動(dòng)的影響。道理很明顯：要想擁有勞斯萊斯級(jí)別的客戶，你必須得有勞斯萊斯級(jí)別的作品。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的高端客戶基本不會(huì)受影響，他們?cè)撓M(fèi)還會(huì)去消費(fèi)。但普通客戶的購買力和消費(fèi)水平會(huì)受很大影響和沖擊。

    伍炳亮表示，“任何行業(yè)的競爭都會(huì)經(jīng)歷不同的層次。有些小企業(yè)為了生存，為了回籠資金周轉(zhuǎn)，迫不得已將產(chǎn)品大賤賣。我到過某些紅木產(chǎn)區(qū)，看到他們零售大甩賣的價(jià)格，很驚訝。有人看了說他們這種行為真是要錢不要命——要用產(chǎn)品換回人民幣就不顧本錢了，虧錢也要把它賣出去。這樣就搞得市場亂套了，對(duì)整體市場造成了惡性循環(huán)。這從中說明企業(yè)定位的重要性?！?/P>

    伍炳亮說：“客戶們多年來普遍反映伍氏興隆的作品升值空間大，這和我們的準(zhǔn)確定位分不開。在許多情況下，我覺得選擇比努力更加重要。做好定位和不做定位完全不同。我們?cè)?015年能夠平穩(wěn)度過，甚至比2014年要好，證明離不開定位和策略?！?/P>