生意難做，紅木家具市場(chǎng)面臨大洗牌

    “數(shù)千平方米的紅木展廳，周一至周五基本沒(méi)人，周末也就只有兩三撥人?！泵鎸?duì)慘淡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，長(zhǎng)沙市雨花區(qū)某家具賣(mài)場(chǎng)的羅女士抱怨道，“前兩年紅木市場(chǎng)行情最好之時(shí)，1個(gè)月能掙百多萬(wàn)，現(xiàn)在一年不如一年，一個(gè)月想開(kāi)張單都難?！?/P>

    據(jù)中國(guó)紅木流通委員會(huì)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，今年一季度，我國(guó)累計(jì)進(jìn)口紅木19萬(wàn)立方米，同比減少21%，進(jìn)口額同比下滑26%。隨著多國(guó)出口禁令的陸續(xù)發(fā)布，預(yù)計(jì)今年的進(jìn)口量還將持續(xù)下滑。

    業(yè)內(nèi)人士分析，受材料稀缺、市場(chǎng)低迷、消費(fèi)者意識(shí)轉(zhuǎn)變等諸多因素的影響，2016年，紅木家具行業(yè)將面臨一場(chǎng)大的洗牌，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，跨界營(yíng)銷(xiāo)或許是新的破局之路。

    記者 卜嵐 實(shí)習(xí)生  羅梓菲

    【現(xiàn)象】

    量?jī)r(jià)齊跌，

    銷(xiāo)售額下降近五成

    曾幾何時(shí)，在企業(yè)和消費(fèi)者的瘋搶下，紅木市場(chǎng)行情異常紅火，它成了人們消費(fèi)和收藏的寵兒?！爸饾u升值，價(jià)值翻番”則恰如其分地描述了曾經(jīng)那個(gè)炙手可熱的紅木市場(chǎng)。

    但是2014年以來(lái)，紅木市場(chǎng)卻遭遇“滑鐵盧”，產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格與銷(xiāo)量都處于極速下滑的階段?！耙惶煲簿投齻€(gè)人前來(lái)問(wèn)詢(xún)，銷(xiāo)售額比2014年下降了近五成?！蹦称放萍t木家具店銷(xiāo)售員李小姐說(shuō)，現(xiàn)在紅木家具市場(chǎng)行情特別差，店鋪?zhàn)饨鹳F，賺的錢(qián)都用來(lái)交租了。

    “長(zhǎng)沙的紅木行情還不如昆明，五六月做了兩個(gè)100萬(wàn)元的單，才能盈虧持平?！鄙厣铰纺臣t木家具品牌的負(fù)責(zé)人管先生表示，從事這一行已有七八年，今年他剛把店從昆明遷至長(zhǎng)沙，“紅木家具不僅成交量直線(xiàn)下滑，就連價(jià)格也下降了兩成，以前一套紅木要90萬(wàn)元左右，現(xiàn)在70萬(wàn)元就能拿下了。”管先生認(rèn)為，現(xiàn)在高端的紅木家具不好賣(mài)，但中低端的花梨木類(lèi)、新中式紅木家具會(huì)稍微暢銷(xiāo)些，因?yàn)槟贻p人更偏好簡(jiǎn)單、秀氣、功能性強(qiáng)的家具。

    8月19日，記者走訪了長(zhǎng)沙幾家家居賣(mài)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，幾乎最“清凈”的都是紅木家具所在的區(qū)域，三三兩兩的顧客漫不經(jīng)心地挑選著家具，門(mén)店的工作人員更是落得清閑，無(wú)聊地在店內(nèi)玩手機(jī)或者聊天。“業(yè)績(jī)不好，再這樣下去，不僅我們要跳槽，老板也只能關(guān)店，這兩年生意太差了！”不少銷(xiāo)售員紛紛表示，很多門(mén)店都面臨倒閉的危險(xiǎn)，即使留著的也只是在勉強(qiáng)支撐。

    據(jù)《2015-2016年中國(guó)紅木行業(yè)發(fā)展報(bào)告》估算，2015年我國(guó)有紅木制品生產(chǎn)與銷(xiāo)售企業(yè)近17000家，同比減少近35%，年產(chǎn)值達(dá)1000億元人民幣，同比下滑37.5%。2015年我國(guó)累計(jì)進(jìn)口紅木90.43萬(wàn)立方米，同比減少56.01%，進(jìn)口總額達(dá)10.71億美元，約合人民幣69.60億元，同比下滑59.43%。這些數(shù)據(jù)都足以表明，紅木家具市場(chǎng)的艱難狀況。

    【問(wèn)題】

    市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，

    假貨充斥市場(chǎng)

    據(jù)了解，從2014年以來(lái)，紅木家具市場(chǎng)一路走跌，市場(chǎng)魚(yú)龍混雜、產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品抄襲嚴(yán)重，一些小企業(yè)紛紛停止生產(chǎn)。紅木家具價(jià)格在2007年被炒至歷史最高峰，短短兩年內(nèi)上漲3至5倍。2008年受?chē)?guó)際金融危機(jī)影響，全國(guó)接近一半的紅木企業(yè)倒閉，市場(chǎng)價(jià)格跌至低谷，在其后的六七年間價(jià)格又一路向上，但近幾年，紅木市場(chǎng)又再次跌落谷底。

    “你會(huì)購(gòu)買(mǎi)紅木家具嗎？”“不會(huì)?！币淮笤鐝某５纶s過(guò)來(lái)買(mǎi)家具的黃先生表示，從未考慮過(guò)購(gòu)買(mǎi)紅木家具，他認(rèn)為現(xiàn)在的紅木市場(chǎng)不僅價(jià)格虛高，市場(chǎng)上還假貨橫行，一些商家甚至用殘次料、替代料冒充紅木，“最便宜的也要三四萬(wàn)元，好一點(diǎn)的四五十萬(wàn)元。況且在辨識(shí)真假方面，我們老百姓又不懂，萬(wàn)一花了錢(qián)還買(mǎi)到假貨，那就更苦不堪言了！”

    近年，隨著紅木家具企業(yè)遍地開(kāi)花，市場(chǎng)亂象日益明顯。湖南省家具行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)紅木館總經(jīng)理張黎明認(rèn)為，紅木家具市場(chǎng)處于無(wú)序發(fā)展的階段，“規(guī)范性賣(mài)場(chǎng)缺乏，家庭式的小作坊和展會(huì)式的游商銷(xiāo)售給行業(yè)帶來(lái)了諸多問(wèn)題，弄虛作假、以次充好，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等得不到保障。其次，目前的產(chǎn)品大多是模仿之作，小廠家設(shè)計(jì)能力不足，缺乏工藝的創(chuàng)新，作為收藏級(jí)買(mǎi)家，對(duì)行業(yè)的整體失望讓他們選擇退出。同時(shí)，隨著大量園區(qū)、企業(yè)成倍增長(zhǎng)，總需求下滑已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總供給。”

    【創(chuàng)業(yè)】

    精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，

    差異化定位謀求轉(zhuǎn)型

    在整個(gè)紅木家具“萎靡不振”的大環(huán)境下，很多人開(kāi)始跳出市場(chǎng)，另謀出路。但是，對(duì)于一些極具開(kāi)拓精神的創(chuàng)業(yè)者而言，蕭條的大環(huán)境既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，他們開(kāi)疆辟土，脫穎而出成為行業(yè)佼佼者。

    1997年，劉紅成開(kāi)始進(jìn)入傳統(tǒng)家具行業(yè)，經(jīng)過(guò)十多年努力，他在湖南耒陽(yáng)已擁有三大獨(dú)立賣(mài)場(chǎng)，并在江蘇建立了自己的工廠。2013年，劉紅成從耒陽(yáng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)長(zhǎng)沙，他發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙紅木市場(chǎng)具有極大的潛力，于是建立了專(zhuān)賣(mài)店和自創(chuàng)品牌。

    “長(zhǎng)沙現(xiàn)代和歐式家具市場(chǎng)已基本飽和，只有紅木家具還在一個(gè)起步階段。況且，紅木家具不但保值還能升值，越來(lái)越受?chē)?guó)人喜愛(ài)?！痹陂L(zhǎng)沙奮戰(zhàn)3年后，劉紅成的紅木館在長(zhǎng)沙的經(jīng)營(yíng)面積達(dá)到6800平方米左右，經(jīng)營(yíng)面積、產(chǎn)品種類(lèi)都位列長(zhǎng)沙第一，而且品牌每年的銷(xiāo)售額還以30%的速度增長(zhǎng)，今年的月銷(xiāo)售額更是達(dá)到2013年的10倍左右。

    取得這樣的成績(jī)，與劉紅成獨(dú)樹(shù)一幟的營(yíng)銷(xiāo)理念密不可分?！叭珖?guó)統(tǒng)一明碼實(shí)價(jià)，拒絕高價(jià)低折的噱頭，為塑造強(qiáng)烈的文化氛圍，我們還打造了紅木小鎮(zhèn)，客戶(hù)可以在參觀工廠之余，選購(gòu)紅木家具?！眲⒓t成介紹，對(duì)于不同原料，他們通過(guò)精準(zhǔn)定位，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)。普通材質(zhì)的產(chǎn)品，用來(lái)做性?xún)r(jià)比高的紅木家具，名貴的木材則用來(lái)做一些奢侈品、藝術(shù)品。同時(shí)，他還定期開(kāi)展圈層營(yíng)銷(xiāo)，以聞香、插花、賭石會(huì)、寶石品鑒會(huì)等活動(dòng)，吸引紅木愛(ài)好者。

    對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，劉紅成透露，公司還將建立湖南首家倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)中心，采用最低價(jià)、七天無(wú)理由退貨的形式，把真正的實(shí)惠回饋給消費(fèi)者。他希望能把市場(chǎng)銷(xiāo)量也做到行業(yè)第一，并在湖南省每個(gè)地級(jí)市、縣級(jí)市都設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，最后輻射全國(guó)。

    在長(zhǎng)沙，像劉紅成一樣半路“出家”的，還有何夢(mèng)春。2015年6月，因?yàn)楹⒆觼?lái)長(zhǎng)求學(xué)，何夢(mèng)春舉家搬來(lái)長(zhǎng)沙，由此也開(kāi)始了她的紅木家具創(chuàng)業(yè)之路?！案赣H是書(shū)法協(xié)會(huì)會(huì)員，我從小就對(duì)傳統(tǒng)文化耳濡目染，因此也就愛(ài)上了紅木?！?015年，何夢(mèng)春將之前懷化十幾家門(mén)店的服飾生意暫放一旁，在長(zhǎng)沙某紅木館建立了“潮晟堂”，在學(xué)習(xí)和探索中慢慢找尋一條紅木經(jīng)商之路。

    畢竟是“門(mén)外客”，沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)有“十分”的把握，何夢(mèng)春斷不敢貿(mào)然入市。2014年9月，何夢(mèng)春先后走訪了福建仙游、浙江東陽(yáng)、廣東中山、深圳等地，考察了五十余個(gè)品牌，在材質(zhì)、工藝、色澤等方面做比較，最后敲定了現(xiàn)在這個(gè)品牌。

    “剛進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)，我們的銷(xiāo)售額并不理想，2016年，我們開(kāi)始著力轉(zhuǎn)型，銷(xiāo)售額也實(shí)現(xiàn)了三倍的增長(zhǎng)?！焙螇?mèng)春說(shuō)，轉(zhuǎn)型后她們著力打造差異化產(chǎn)品，用料上，將緬甸花梨的新中式風(fēng)格做到極致，雕花也用“如意祥云”作為品牌的御用文化，“產(chǎn)品是王道，在紅木抄襲之風(fēng)盛行的今天，只有以差異化的產(chǎn)品、精細(xì)的工藝、獨(dú)特的居家氛圍吸引消費(fèi)者，才能在萎靡的市場(chǎng)逆勢(shì)上揚(yáng)。”同時(shí)，何夢(mèng)春還主動(dòng)出擊，融入書(shū)法、國(guó)畫(huà)等各種愛(ài)好傳統(tǒng)文化的圈子，通過(guò)舉辦戶(hù)外活動(dòng)、座談會(huì)等形式形成自己的圈層客戶(hù)群。

    專(zhuān)家建議

    跨界合作或能實(shí)現(xiàn)破局

    “隨著紅木消費(fèi)客群的年輕化，創(chuàng)業(yè)者在產(chǎn)品選擇時(shí)，要充分考慮消費(fèi)者的審美，更多地與現(xiàn)代生活方式結(jié)合?！敝心狭謽I(yè)科技大學(xué)家具與藝術(shù)設(shè)計(jì)學(xué)院院長(zhǎng)劉文金說(shuō)，精分市場(chǎng)，為特定的消費(fèi)群體提供個(gè)性化的服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。“同時(shí)，紅木家具也要開(kāi)展體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)店內(nèi)的家居氛圍，營(yíng)造濃厚的傳統(tǒng)文化感，讓消費(fèi)者深切感受到紅木家具的魅力。最重要的是，面對(duì)市場(chǎng)的寒流時(shí)，要學(xué)會(huì) 抱團(tuán)取暖 ，走出一城一地的圈子，以家居團(tuán)購(gòu)的形式實(shí)現(xiàn)品牌聯(lián)盟，走進(jìn)小區(qū)，走入老百姓心中。”
 
    湖南省家具協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉發(fā)剛表示，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)開(kāi)展跨界營(yíng)銷(xiāo)，深入市場(chǎng)發(fā)掘紅木愛(ài)好群體，“紅木經(jīng)營(yíng)者可以進(jìn)入商業(yè)裝修、設(shè)計(jì)、裝飾公司等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，在不同領(lǐng)域打通市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)跨界合作，將觸角伸入酒店、商場(chǎng)、辦公室等場(chǎng)所進(jìn)行紅木家具展示，讓市民在生活中感受紅木家具的獨(dú)特魅力。同時(shí)，在產(chǎn)品定位上，要選擇具有設(shè)計(jì)感、有創(chuàng)意的產(chǎn)品，可以利用多種材料相融合，滿(mǎn)足不同消費(fèi)群體的需求，實(shí)現(xiàn)差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更要加強(qiáng)售后服務(wù)的建設(shè)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量。”
劉發(fā)剛還提醒創(chuàng)業(yè)者，進(jìn)入紅木家具領(lǐng)域需慎重而行，紅木家具投資較大，而回報(bào)需要一定周期，“如今紅木鼎盛時(shí)期已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在正處于平穩(wěn)發(fā)展的低谷時(shí)期。盲目地進(jìn)入紅木家具市場(chǎng)肯定會(huì)事倍功半，甚至?xí)?dǎo)致資金虧損，賠了夫人又折兵。”