定制家具是不是在“淪落”？

    在手機(jī)上讀到一篇文章：定制家居業(yè)的“淪落”，作者是段傳敏。

　　作者認(rèn)為：“定制家居行業(yè)正在所謂成功和業(yè)績的雙重作用下一步步陷入淪落，呈現(xiàn)出一種危險(xiǎn)的傾向——丟失了初心，丟失了本質(zhì)，丟失了消費(fèi)者?！?/P>

　　段先生認(rèn)為定制家居的初心是：

　　變化——（現(xiàn)在變成模塊）

　　參與——（現(xiàn)在只有選擇）

　　個(gè)性——（現(xiàn)在只能挑選）

　　滿足消費(fèi)者的需求——（現(xiàn)在是喪失了希望）

　　由于抱著這樣的初心，他認(rèn)為：“一線戰(zhàn)略專家嘖嘖贊嘆的C2B，在業(yè)績的壓力下扭曲，愣生生做成了傳統(tǒng)的B2C模式。”

　　“在業(yè)績思維下，企業(yè)的內(nèi)部運(yùn)作變成了銷售導(dǎo)向；想方設(shè)法開店、促銷、提升客單價(jià)；在設(shè)計(jì)師的心中，美和顧客的滿意度不再（是）核心指標(biāo)?！?/P>

　　我想，段先生所說的，確實(shí)是定制家具（居）行業(yè)的問題，我也非常贊同他的看法，但要做一些補(bǔ)充。我從事家具生產(chǎn)許多年了，從一開始就不做定制家具，我不但對定制家具沒有“嘖嘖贊嘆”（可能與我不是一線戰(zhàn)略專家有關(guān)），反而從一開始，我就對這業(yè)態(tài)“不感冒”（行業(yè)內(nèi)許多人都知道，我也寫過一些文章）。原因：

　　1、在國外，定制家具只出現(xiàn)在十分落后的國家，比如印度，90%以上都是定制，一個(gè)師傅帶領(lǐng)著徒弟，背著刀、斧、鋸等工具，到各家各戶去做家具，量身定做，和中國古代一樣。

　　在發(fā)達(dá)國家，比如美國、日本定制家具非常少，美國只有11%，日本更少，而且大多是B2B，定制家具廠與開發(fā)商配套，做櫥柜及衣柜等。

　　為什么是B2B？主要原因是發(fā)達(dá)國家的法律法規(guī)很健全，定制櫥柜會牽涉到吊掛等等的安全問題，開發(fā)商自己知道他們的墻體結(jié)構(gòu)，但由于是大批量制作，值得去做吊掛檢測，符合國家吊掛標(biāo)準(zhǔn)。

　　單單這個(gè)原因，就不允許定制櫥柜B2C或C2B了，吊掛檢測費(fèi)用很高，單一客戶是付不起的。

　　在發(fā)達(dá)國家，辦公室、公共空間，也有定制的，當(dāng)然他們也得做各種檢測，也付得起。

　　個(gè)別家庭搞定制，除了像印度那樣的落后國家，否則就是國家法律法規(guī)不健全或執(zhí)行不力的地方。

　　這只是其中之一的原因。

　　2、從設(shè)計(jì)上，定制走向模塊化，“變成選擇題”、“變成挑選圖庫”……。這也是必然的，原因：

　　——設(shè)計(jì)師，中國有多少設(shè)計(jì)師？我想真正有點(diǎn)水平的設(shè)計(jì)師是很少的，而中國的定制業(yè)所需要的設(shè)計(jì)師，恐怕不少過十萬八萬個(gè)，哪來這么多設(shè)計(jì)師？充其量是懂得上電腦介紹“模塊”、提供“選擇題”，能上圖庫給消費(fèi)人看，那已經(jīng)是不錯(cuò)的了，其實(shí)是培訓(xùn)過的售貨員。

　　——假設(shè)（我說的是假設(shè)），我們有足夠的設(shè)計(jì)師，替每個(gè)消費(fèi)人設(shè)計(jì)“個(gè)性美”的家居，那設(shè)計(jì)費(fèi)是多少？消費(fèi)人付得起，愿意付嗎？更何況，設(shè)計(jì)師的“個(gè)性美”與消費(fèi)人的“個(gè)性美”不是重疊的，依消費(fèi)人的“個(gè)性美”（當(dāng)然得依，否則就不是滿足消費(fèi)人的需求），天知道這些消費(fèi)人的“美”是怎么樣的，設(shè)計(jì)師最終只能成為繪圖員。

　　又假設(shè)，所有消費(fèi)人的美學(xué)素養(yǎng)都不錯(cuò)，設(shè)計(jì)出了“個(gè)性美”，讓誰生產(chǎn)？一戶一個(gè)樣，有哪間工廠可以生產(chǎn)？說大規(guī)模定制、柔性生產(chǎn)等等，那只停留在理論上，或許別的行業(yè)做到了，有哪家家具工廠做到了？

　　最終能模塊化已經(jīng)是很不錯(cuò)了，否則也只能挑選圖庫或套餐。從工廠的角度，也只能這樣，認(rèn)為設(shè)計(jì)師能替每個(gè)消費(fèi)人設(shè)計(jì)符合消費(fèi)人認(rèn)可的“個(gè)性美”的家具（家居就更難了），那只是理想，而工廠又能替所有不同的“個(gè)性美”的設(shè)計(jì)生產(chǎn)家居，那只有一種可能：是由地區(qū)性的小工廠來做，辛虧定制家具大多是板式，表面貼三聚氰胺紙，不必油漆，只要裁板、封邊、打孔就可以了，小工廠買得起這些設(shè)備。因此段先生說的定制家具的淪落，可能是指那些大廠，地區(qū)性的小廠，如果有需求，不會淪落。

　　但板式家具，直來直去，不知如何創(chuàng)造“個(gè)性美”，這倒是十分考驗(yàn)設(shè)計(jì)師的。當(dāng)然現(xiàn)在又有實(shí)木全屋定制，但大廠難做這樣的生意，小廠做嘛，單做一件一件，因此價(jià)格也會很貴，不知有多少消費(fèi)人消費(fèi)得起？

　　原來定制家居與段先生有一個(gè)約定：“說好的消費(fèi)者個(gè)性和美呢？說好的滿意度和口碑呢？”

　　我看定制家居是很難踐約的。

　　3、定制家居絕不是家居業(yè)（至少家具業(yè)）的未來模式，中國是發(fā)展中國家，發(fā)展的軌跡會和現(xiàn)在的發(fā)達(dá)國家相似，發(fā)達(dá)國家的現(xiàn)在，大體上會是我們的將來，我看不到哪個(gè)發(fā)達(dá)國家的家居業(yè)定制是他們市場的主流。

　　家居業(yè)包含的內(nèi)容太多了，從家具到紡織、日常用品等等，當(dāng)然許多東西可以是高頻消費(fèi)品，但絕不是所有產(chǎn)品，至少家具不是。因此討論家居業(yè)，十分困難，我只講家具業(yè)。

　　宜家的家具業(yè)也是低頻消費(fèi)品，至少在中國是如此，這和B2C或C2B沒有關(guān)系。我倒認(rèn)為，C2B只是理念，在技術(shù)上和組織行為上很難辦到的，現(xiàn)在大型的定制家具企業(yè)，客服幾百人，成天接到投訴的電話（定制家具的投訴率非常高）。有哪家有時(shí)間、有心情與顧客之間經(jīng)常性互動？

　　定制家具會使消費(fèi)頻次變得更低，不管你是C2B還是B2C，因?yàn)槎ㄖ萍揖吒鼡Q更加困難，許多是固定在墻上的，拆出來十分麻煩，整個(gè)室內(nèi)會搞得一塌糊涂。再定制一次，單單安裝，就得花多少時(shí)間，一次安裝不好，還得改。消費(fèi)者無法在家里住，定制家具本身，就已經(jīng)使得消費(fèi)頻次變得更低。

　　中國城市里的房子，越建越小，又有什么公攤，因此使用面積非常小，而中國人在潛意識中，還存留著農(nóng)民的意識，喜歡收藏東西，因此需要更多的收納。定制家具可以創(chuàng)造更多的收納空間，這是定制家具受歡迎的原因，我不認(rèn)為和“個(gè)性美”有關(guān)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會告訴你，在店里，最好賣的是設(shè)計(jì)平庸的家具，那些過度設(shè)計(jì)的、個(gè)性化的東西，叫好不叫座，因?yàn)橐话愕娜?，都是平庸的?/P>

　　在中國，家具消費(fèi)還屬于“初期階段”，我們只要看看買家具的年齡層，20—40歲占91%（新浪調(diào)查），就可以理解這是一個(gè)剛需市場，消費(fèi)水平低。通常到第二輪購買，才會有“個(gè)性美”的需求。

　　這么低的人均年消費(fèi)，哪里顧得上“個(gè)性美”，有得用、滿足基本需求就很好了。尋求“個(gè)性美”的消費(fèi)群，也只有不超過9%的，因此，假如定制家具會淪落的話，那絕對與“個(gè)性美”無關(guān)。

　　我們不要去指責(zé)現(xiàn)在大型定制家具工廠所關(guān)注的焦點(diǎn)，只在獲客、設(shè)計(jì)、銷售、安裝定貨，他們要做大，要生存，只能這樣。

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