紅木消費者：交錢不提貨 賺錢門道多

    9月末的一天，筆者到北京某紅木家具賣場去找朋友老李聊天，目的是尋找目前紅木市場的賣點，打算撰寫市場觀察之類的稿件。老李聽罷我的來意，一籌莫展，見了筆者的面不斷抱怨說今年的市場情況太不好了，跟去年的情況簡直千差萬別。比如去年每個月還能成交10單上下的生意，今年春節(jié)過去很長時間，還沒有生意上門，六七月份就更是冷清。本來還預(yù)期9月份以后市場會有好的表現(xiàn)，誰承想眼見著都9月底了，還是沒有起色。

    朋友的賣場在北京西三環(huán)，他們家的家具以大紅酸枝和紫檀的為主，在材質(zhì)上屬于高端客戶選擇的范疇。聽了朋友的話，筆者深有同感。今年這股冷空氣來得急，影響大，很多企業(yè)沒有做好準備，就開始面臨嚴冬，雖然很多人都說冬天來了春天不會太遠，可銷售的寒冬還是讓很多企業(yè)噤若寒蟬。這樣的情況，連老李這個資深的老賣家也沒辦法。

紅木消費者：交錢不提貨 賺錢門道多

    老李的店里，已經(jīng)被各種家具占滿了，顯得滿滿登登的。其中很多家具上還戳著“已售出”的白色紙牌子。這個現(xiàn)象引起了我的注意，我問老李，這些客戶，為啥買完了家具以后還不提貨呢?老李不假思索地說，這幫買家，賊著哪，買完了不提貨是太正常不過的事情了。因為現(xiàn)在很多買家買完貨以后，生怕家具發(fā)生變形或者質(zhì)量問題，往往就先放在店里，等木性穩(wěn)定了以后，或者自己家里的地方騰的差不多了再提貨。如果在這期間發(fā)生了質(zhì)量問題，我們就連維修與保養(yǎng)的事情都做了。老李認為這些買家是在太聰明了。

    在走訪另一家以黃花梨為主要材質(zhì)的紅木家具賣場時，筆者再次發(fā)現(xiàn)了這種情況，即有很多買家賣完貨以后不著急提貨，而是扔在店里，一副甩手大掌柜的樣子。這種情況引起我的關(guān)注。如果一個兩個消費者是這個樣子，我們還很好理解，不外乎兩個理由，一個是家中的紅木家具太多，沒有地方擺放，所以暫時先借店里的地方擺放一下，等到自己有了地方以后再搬走。還有一個就如同上面老李所說的，將已經(jīng)購買好的家具放在店里，等著木性穩(wěn)定，或者讓店里給維護一段時間以后，發(fā)現(xiàn)沒有發(fā)生質(zhì)量問題再提貨?？墒?，筆者走訪了很多賣場，發(fā)現(xiàn)幾乎北京所有的紅木家具賣場都存在這個情況，就覺得有點不能理解了。筆者的直覺，這里面肯定有消費者和賣場不能說出的原因。

紅木消費者：交錢不提貨 賺錢門道多

    自從去年以來，反腐倡廉已經(jīng)成為我們這個社會的普遍現(xiàn)象，據(jù)筆者所知，很多紅木家具消費者，由于這個原因放棄了紅木家具的購買。但是，有一組數(shù)據(jù)給我們提示，2014年的紅木家具行業(yè)整體銷售情況并不好，有人甚至預(yù)測有80%的企業(yè)銷售遇到嚴重問題?？蛇@也足以說明，還有20%的企業(yè)賺了大錢。這是為什么?為此，筆者走訪了一些紅木行業(yè)的老板，請他們給出答案。結(jié)果讓筆者連呼意外。比如上述情況的發(fā)生，很不偶然。

    在以往，很多紅木家具賣場都有這種情況，即買家付完款以后不著急提貨，而是將家具放在店里，今年以來，這一情況的性質(zhì)發(fā)生了改變，很多消費者，特別是職位和身份比較敏感的消費者，付完款以后不著急提貨，而是把家具放在店里，讓店里繼續(xù)往外賣。如果賣出去了，消費者就會從店家得到一筆收益，如果沒有賣出去的話，這些家具產(chǎn)權(quán)關(guān)系并沒有發(fā)生變化。也就是說，現(xiàn)在很多消費從過去那種公開的消費形式過渡到了隱形消費。而很多紅木企業(yè)老板對此心知肚明。這也就不難理解有些企業(yè)的業(yè)績，為何在今年沒有發(fā)生大規(guī)模的下滑，反而比銷售形勢大好的2013年還有提升。

    仔細想想，這種新的銷售形式確實有好處。一個是消費者已經(jīng)把購買紅木家具的使用行為轉(zhuǎn)變成了一個新的投資行為，是投資就會有利潤，同時對于消費者來說還沒有風險，其次是繼續(xù)維持了消費者對好的紅木家具的熱情，可謂是一舉多得。 (周三友/文)